Spotkanie z Łukaszem Bielińskim przyniosło zupełnie świeże spojrzenie na komunikację i emocje w negocjacjach. Czym jest NVC i w jaki sposób może pomóc negocjatorowi? W jaki sposób reagujemy na ludzi i jak świadomość tego procesu pomoże utrzymać otwartość umysłu gdy rozmówca wydaje się działać w sposób niezrozumiały?

Przykładowa sytuacja negocjacyjna

Wyobraźmy sobie typową rozmowę negocjacyjną. Siedzisz przy stole wraz z wspólnikiem a obok siedzi dwóch przedstawicieli innego przedsiębiorstwa. Od pół godziny rozmawiacie o sytuacji waszych firm, o potrzebach i oczekiwaniach. Kolejne elementy negocjacyjnej układanki zaczynają wpasowywać się w spójną całość i zbliża się chwila przedstawienia oferty cenowej… Siedząc spokojnie na krześle podnosisz głowę znad notatnika. Patrzysz w oczy rozmówcom i wypowiadasz kwotę 48 tysięcy złotych. Nastaje chwila milczenia. Widzisz, jak odchylają się lekko do tyłu, robią głębszy wdech i spoglądają krótko na siebie… Co jako negocjator byś pomyślał? Może ta cena jest dla nich za wysoka? Albo wręcz przeciwnie – może czują ulgę, bo spodziewali się znacznie wyższej wyceny? Co jako negocjator byś poczuł? Zawieszenie? Niepewność? Stres? Obawę przed odrzuceniem oferty?

Analiza przykładowej sytuacji negocjacyjnej

W powyższej scence wyraźnie widać kilka elementów naszych dialogów wewnętrznych. Po pierwsze, to co obserwujemy – odchylenie rozmówcy do tyłu, głębszy oddech, spojrzenie na swojego wspólnika. Po drugie, interpretacja tych obserwacji – może cena jest dla nich za wysoka i są w szoku? Może spodziewali się wyższej i czują ulgę? Po trzecie, emocje które odczuwamy w związku z interpretacją – niepewność, stres, obawę itp. Za chwilę zbierzemy to wszystko w model, ale najpierw kilka wniosków.

Zwróćmy uwagę, że gdy podczas negocjacji pojawia się bodziec taki jak na przykład głębokie westchnienie rozmówcy to nasz umysł momentalnie interpretuje taką obserwację i pojawia się myśl, że rozmówca jest chociażby przeładowany informacjami. W oparciu o taką interpretację podejmujemy działania np. proponujemy przerwę. Ale czy to postępowanie jest świadome? Przecież interpretacja zachowania rozmówcy może być błędna. Może nie chodzi o to, że rozmówca czuje przesyt informacji. Może właśnie doznał olśnienia i wpadł na genialną propozycję, którą z chęcią bezzwłocznie przedstawi. Tak więc istotne jest, aby łapać się na tym, kiedy coś interpretujemy. Zatrzymajmy się na obserwacji bodźca (głębokie westchnięcie), bo fakty kończą się w tym miejscu. Cała reszta to nasze domysły. Podany przykład można uznać za banalny, jednocześnie konsekwencje błędnej interpretacji obserwacji mają realne przełożenie na osiągane rezultaty biznesowej. Co można w takim razie zrobić?

1.      Skup się na obserwacji tego, co robi rozmówca. Obserwacją może być jego ruch np. głębokie westchnięcie. Na etapie obserwacji kluczowe jest, aby w żaden sposób nie oceniać i nie interpretować!

2.      Zastanów się, co poczułeś pod wpływem tej obserwacji. Np. Gdy rozmówca głęboko westchną poczułeś niepokój bo nie jesteś pewien co te westchnięcie oznacza.

3.      Pomyśl, czego potrzebujesz w związku z powyższą emocją. Np. Potrzebujesz jasności, by móc stosownie odpowiedzieć na jego sygnał.

4.      Sformułuj prośbę. Np. ‘Zauważyłem, że Pan westchnął. Nie wiem jak to odczytać i trochę się zaniepokoiłem, bo nie mam jasności co to oznacza. Czy może Pan powiedzieć co Pan sądzi na temat tego co do tej pory powiedziałem o tym projekcie?’

Tak właśnie wygląda model non-violent communication (NVC) [komunikacji bez przemocy], który jest coraz szerzej doceniany zarówno przez negocjatorów jak i przez profesjonalny sprzedawców i przywódców.

 

Przeczytaj również o:

Poradach negocjacyjnych od Grzegorza Olechniewicza.

Efektywnej komunikacji w negocjacjach (rozmowa z Moniką Janicką)

Poprzedni wpis
Następny wpis