Technika negocjacji „Co by było, gdyby …”

Zobaczmy jak technikę negocjacyjną „Co by było gdyby…” widzi jeden z moich podopiecznych, których przygotowuję do mistrzostw Polski w negocjacjach. Artykuł skorygowałem tylko nieznacznie. Przyjemnej lektury:

Technika negocjacyjna polegająca na zadawaniu hipotetycznych pytań. Przykładowo: „Co by było, gdybyśmy się zgodzili na Waszą propozycję, a w zamian zażądali …”.

  • Po pierwsze prowadzi ona do zbadania różnych wariantów rozstrzygnięcia negocjacji, zbadania stanowiska drugiej strony i jej nastawienia względem różnych ustępstw i postanowień. Bez przyjmowania konkretnych zobowiązań.
  • Po drugie, zadając nie zobowiązująco hipotetyczne pytanie możemy wprowadzić przeciwnika w zakłopotanie i zdezorientować. Czasami druga strona może nie być przygotowana na niestandardowe rozwiązania.
  • Odpowiedzi drugiej strony mogą być niespójne. Różnorodność kombinacji pytań i poruszenie różnych wariantów rozwiązań może pozwolić na odsłonięcie się rywala. Wtedy bez kontroli pokaże on swoje priorytety, punkty mało dla niego istotne i miejsca gdzie jest najbardziej skłonny na ustępstwa.
  • Dodatkowo ta technika pozwala na wyobrażenie sobie drugiej stronie negocjacji potencjalnych efektów, a to niejednokrotnie pomaga osiągnąć porozumienie. Jest to skuteczna metoda wypracowywania porozumienia.

Przykład zastosowania: Przykładem zastosowania może być sytuacja turniejowa, w której badamy stanowisko rywala, zadajemy mu wiele pytań, w pytania wplatamy tzw. zdechłą rybę. Przeciwnik słysząc kolejne warianty rozwiązań od nas i dodatkowe wartości, automatycznie będzie gotowy zaoferować jakieś ustępstwo. Przy dalszych negocjacjach po pierwsze ugruntuje to w świadomości rywala zdechłą rybę jako ustępstwo z naszej strony, a po drugie pozwoli odpowiednio to ustępstwo „przehandlować”.

Obrona: Kiedy zdajemy sobie sprawę z tego, jak ta technika negocjacji może być zastosowana, przyjrzyjmy się jak się przed nią bronić, gdy ktoś zacznie ją stosować wobec nas. Metodą obrony może być analogiczne stosowanie tej techniki wobec przeciwnika, co pozwoli również zniwelować wpływ tej techniki na nas samych. Alternatywą jest przykładowo technika braku akredytacji zwierzchnika żeby udzielić odpowiedzi na bardziej skomplikowane warianty lub nieposiadania informacji na dany temat.

Zobacz listę technik negocjacyjnych.

Sprawdź też moją ofertę usług, warsztatów i szkoleń negocjacyjnych.

Chcesz być na bieżąco z nowymi wpisami, artykułami, wywiadami itd.? Zapisz się na subskrypcję (żadnego spamu, obiecuję!:)
Want to stay updated with new articles, interviews and so? Fill the subscription form (no spam, I promise!:)

Poprzedni wpis
Następny wpis