Strój jako narzędzie taktyczne
Uczestnicy jednego z polskich turniejów negocjacyjnych postanowili założyć dresowe bluzy zamiast garniturów, jak pozostali uczestnicy. Efekt? Osoby po drugiej stronie stołu czuły, że mają do czynienia z amatorami. Rozluźniły się. Zlekceważyły przeciwników. I przegrały - drużyna w bluzach dresowych zdobyła tytuł mistrzów Polski.
To pokazuje, że strój w negocjacjach to nie kwestia etykiety. To narzędzie, które można świadomie wykorzystać.
Zasada autorytetu a ubiór
Z kim łatwo się negocjuje? Raczej nie z kimś, kto wychodzi do nas z pozycji władzy. Nawet osoby bardzo pewne siebie spotykają ludzi, którzy robią na nich wrażenie - kogoś wyżej w hierarchii, kogoś z autorytetem.
Dochodzimy tu do zasady wpływu społecznego - zasady autorytetu. Autorytet i wyższość podkreślamy nie tylko długim czarnym autem czy szykownym strojem z drogich materiałów. Czasami stanowisko podkreśla się pozorną zupełną niedbałością - szczególnie gdy postępujemy wbrew przyjętym konwenansom.
Weźmy katastrofy lotnicze, w których kapitan wyznaczył kurs na górę, a nikt z załogi nie odezwał się słowem. Albo służbę zdrowia, gdzie autorytet lekarza blokuje pielęgniarki przed zgłoszeniem błędu. Autorytet działa potężnie - i strój jest jednym z jego nośników.
Badanie Krausa i Mendesa - twarde dane
Badania nad wpływem ubioru na negocjacje (m.in. Kraus i Mendes z uniwersytetów Yale i UCSF) pokazują, że strój wpływa zarówno na postrzeganie przez drugą stronę, jak i na wewnętrzny stan negocjatora. Uczestnicy ubrani formalnie negocjowali pewniej i uzyskiwali lepsze warunki niż osoby w codziennym stroju.
Podstawowy podział garniturów
Skoro garnitur ma znaczenie, warto znać podstawy. Garnitury dzielę na cztery główne grupy:
- Dwurzędowe - efektowne, ale wymagające smukłej sylwetki. Dwurzędowej marynarki nie powinno się rozpinać.
- Jednorzędowe - najbardziej klasyczne rozwiązanie. Marynarka na dwa guziki z klapami otwartymi to bezpieczny wybór.
- Jednorzędowe z kamizelką jednorzędową - trzyczęściowy garnitur, który nigdy nie wyszedł z mody.
- Jednorzędowe z kamizelką dwurzędową - jeśli chcesz być na topie, kamizelka dwurzędowa z klapami to kierunek.
Jeśli posiadasz jeden garnitur - niech będzie granatowy. To najbardziej uniwersalny kolor.
Rozmiar ma znaczenie
Nawet najlepszy garnitur będzie wyglądał źle przy niewłaściwym rozmiarze. To najpowszechniejszy błąd polskich mężczyzn. Garnitur za luźny robi wrażenie pożyczonego. Za ciasny - komicznie. Różnica między dobrze a źle dopasowanym garniturem jest ogromna, ale stojąc przed lustrem w przymierzalni, bez skali porównawczej, łatwo się pomylić.
Moja rada: nie polegaj na podpowiedziach sprzedawcy w sieciówce. Zainwestuj w wizytę u krawca, który dopasuje garnitur do twojej sylwetki. Ta inwestycja zwraca się przy pierwszych poważnych negocjacjach.
Co wybrałem na jutrzejsze negocjacje?
Wracając do moich negocjacji - po drugiej stronie siedzi prezes. Nieustępliwy, stojący przy stanowiskach. Z pierwszego spotkania wyniosłem neutralne wrażenie. Pytanie: czy powinienem zmienić podejście? Zdominować drugą stronę strojem?
Z uwagi na swoją pewność siebie i równorzędne stanowisko drugiego prezesa, wybrałem garnitur, który podkreśla profesjonalizm, ale nie przytłacza. Subtelna przewaga, nie dominacja.
Jak się zakończyły negocjacje? Pewna presja była niezbędna - ale to już temat na osobną rozmowę.
Trzy pytania przed następnymi negocjacjami
Zanim wybierzesz strój na kolejne spotkanie, odpowiedz sobie na trzy pytania:
Jak jest ubrana druga strona? Dopasowanie stroju do partnera buduje relację. Odstawanie w górę lub w dół tworzy dystans - co może być zaletą lub wadą, zależnie od strategii.
Jakie wrażenie chcesz zrobić? Autorytet? Partnerstwo? Dostępność? Twój strój powinien wspierać tę strategię.
Jak twój strój wpłynie na ciebie samego? Badanie Krausa i Mendesa pokazuje, że garnitur zmienia nie tylko postrzeganie przez innych, ale też twój poziom pewności siebie.
Więcej o komunikacji niewerbalnej w negocjacjach znajdziesz w moim zestawieniu technik negocjacyjnych.
