Większość ludzi myśli, że negocjacje to sztuka odpowiedniego doboru słów.
Że jeśli nauczysz się formułować pytania, ripostować i argumentować, będziesz wygrywać.
To prawda… ale tylko w 30%.
Prawdziwa gra toczy się bez słów.
📡 70% komunikacji to mowa ciała
Psychologowie od lat powtarzają, że słowa to zaledwie niewielka część komunikacji. Reszta to intonacja głosu i język ciała.
W praktyce oznacza to, że Twój rozmówca zdradza swoje intencje, nawet jeśli jego usta mówią coś innego.
Wyobraź sobie, że siedzisz przy stole negocjacyjnym. Pada propozycja.
Rozmówca mówi: „To dla mnie akceptowalne”, ale jego ciało się odchyla, ramiona krzyżują, a oczy uciekają w bok.
Co widzisz? Brak spójności.
I właśnie ta niespójność jest Twoim pierwszym tropem.
🔍 Co może zdradzić Twojego rozmówcę?
- Kontakt wzrokowy – brak kontaktu może oznaczać próbę ukrycia emocji lub faktów.
- Postawa ciała – zamknięte ramiona i nogi to sygnał dystansu, a otwarta postawa może oznaczać gotowość do porozumienia.
- Mikroekspresje – krótkie, często nieświadome reakcje twarzy, które pojawiają się, zanim rozmówca zdąży je „wymazać” kontrolą.
- Tempo oddechu – szybszy oddech może świadczyć o stresie lub ekscytacji.
- Uścisk dłoni – pewny, ale nie miażdżący uścisk często oznacza pewność siebie, za to śliski lub słaby może sygnalizować nerwowość.
🎯 Jak czytać mowę ciała w negocjacjach?
- Ustal bazową postawę – na początku rozmowy obserwuj, jak rozmówca zachowuje się w neutralnych momentach. Dzięki temu łatwiej wychwycisz zmiany, które pojawią się później.
- Patrz na zestaw sygnałów, nie jeden gest – pojedynczy objaw (np. skrzyżowane ramiona) może oznaczać zwykły komfort fizyczny. Dopiero kombinacja kilku sygnałów jest znacząca.
- Synchronizuj swoją mowę ciała – ludzie ufają tym, którzy „nadają na tej samej fali”. Delikatne odzwierciedlanie gestów rozmówcy może budować więź i zaufanie.
- Zwracaj uwagę na momenty zmiany – kiedy pojawia się temat kluczowy, ciało często zdradza prawdziwe emocje, zanim mózg zdąży je ukryć.
🕵️♂️ Mowa ciała jako przewaga
Świadome odczytywanie i kontrolowanie mowy ciała daje Ci przewagę, której nie widać na pierwszy rzut oka.
To jak posiadanie dodatkowego kanału informacji – niewidocznego dla większości ludzi.
Najlepsi negocjatorzy nie tylko słuchają tego, co mówi druga strona, ale obserwują to, co mówi jej ciało.
Bo czasem brak spojrzenia w oczy jest głośniejszy niż tysiąc słów.
Napisz komentarz