Technika negocjacyjna „pozorne ustępstwo”, wersje „nagroda w raju” i „zdechła ryba”

Technika „pozornego ustępstwa” polega na rezygnacji z czegoś, na czym tak naprawdę stronie ustępującej nie zależało. Warunek, z którego rezygnujemy, jest często wprowadzany do negocjacji właśnie po to, by móc w odpowiednim momencie z ustąpić.

Jednym z wariantów tej techniki jest strategia „nagroda w raju” czyli obietnica ustępstwa w przyszłości w zamian za natychmiastowe ustępstwo przeciwnika.

Inną wersją jest tak zwana ‘zdechła ryba’. […]