SŁOWNIK POJĘĆ NEGOCJACYJNYCH - podstawowe pojęcia w negocjacjach

Oto słownik podstawowych pojęć związanych z negocjacjami – spis, lista.
Glossary and dictionary of popular negotiation phrases.

 Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

strona – jedna z osób/grup zaangażowanych w negocjacje. Mogą być dwustronne (np. kupujący i sprzedający), trójstronne (np. inwestor, przedstawiciel władz powiatu i przedstawiciel organizacji działającej na rzecz ochrony środowiska) itd.

partner – tak odnosimy się do drugiej strony zamiast używać słów oponent lub przeciwnik. Słowo partner odzwierciedla kulturę negocjacji win-win.

BATNA – jedno z podstawowych pojęć z zakresu negocjacji, co ciekawe zostało na tyle spopularyzowane, że nawet Francuzi, chroniący swój język w sposób nazwijmy to nadwrażliwy, przyjęli je do swojego słownika. Negocjacyjna BATNA to “best alternative to negotiated agreement” czyli najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. Innymi słowami, jeżeli nie uzyskamy w negocjowanym porozumieniu tego co chcemy, to co jest naszą opcją alternatywną, jakie jeszcze mamy możliwości? Jeżeli aktualne warunki negocjowanego porozumienia są mniej korzystne niż nasza najlepsza alternatywa, nie warto takich warunków przyjmować. Poza BATNA, niektórzy wyszczególniają też WATNA (worst alternative to negotiated agreement), MLATNA (most likely…), PATNA(propable…), RATNA(realistic…), itd. Więcej o BATNA

BATNA najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

beton – żargonowe określenie na stronę, która twardo trzyma się swojego stanowiska

cele negocjacyjne – cele to istota negocjacji, dla ich osiągnięcia negocjujemy

cytaty dot. negocjacji < zobacz tutaj

kotwica – pierwsza oferta danej strony w negocjacjach

negocjacje  – z pewnością definicją negocjacji, która do mnie przemawia jest ta zaproponowana przez Williama Ury’ego, który uważa, że „Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe.”

negocjacje lose-lose – określenie negocjacji, w których żadna ze stron nie wygrywa. Pojęcie to używane jest także w teorii gier w ekonomii, skąd prawdopodobnie pochodzi.

negocjacje win-lose – określenie negocjacji lub sytuacji negocjacyjnej, w której jedna ze stron zyskuje kosztem drugiej, zwycięstwo jednej oznacza porażkę drugiej. Pojęcie używane jest także w teorii gier w ekonomii, skąd prawdopodobnie pochodzi.

negocjacje win-win – określenie negocjacji lub sytuacji negocjacyjnej, w której obie strony po odejściu od stołu negocjacyjnego są wygrane, a wypracowane rozwiązania często charakteryzują się kreatywnym podejściem i uwzględnianiem potrzeb i celów pozostałych uczestników negocjacji

targowanie się – prostsza forma procesu negocjacyjnego, nastawiona na rywalizację i pozycyjna. Zwykle spotykana w jednorazowych negocjacjach i zazwyczaj skoncentrowana wokół jednego zagadnienia, najczęściej ceny. Targując się, strony starają się uzyskać kosztem drugiej strony przewagę, by otrzymać porozumienie korzystniejsze niż najlepsza alternatywa, BATNA.

techniki negocjacyjne – metody używane przez negocjatorów, mające na celu uzyskanie przewagi nad pozostałymi stronami negocjacji lub ułatwiające osiągnięcie porozumienia w negocjacjach. Listę, spis technik negocjacyjnych < znajdziesz tutaj.

strategie negocjacyjne – określony sposób podejścia do negocjacji lub opracowany plan negocjacji, mający w efekcie doprowadzić do osiągnięcia celu lub porozumienia w negocjacjach z pozostałymi uczestnikami

styl negocjacji – określenie wskazujące na sposób, w jaki negocjator negocjuje oraz na wykorzystywane przez negocjatora umiejętności. Określenie te wskazuje także na postawę negocjatora. Najczęściej wyróżnia się postawy takie jak agresywna (nastawiona na rywalizację), kooperatywna (nastawiona na współpracę), unikająca (styl nastawiony na uniknięcie negocjacji), dążąca do kompromisu, dostosowująca się. Każdy negocjator ma swój indywidualny sposób podziału stylów negocjacyjnych.

ZOPA – zone of possible agreement, negocjacyjna przestrzeń możliwego porozumienia, w której spotykają się interesy stron, umożliwiając porozumienie. W momencie, gdy nie ma ZOPA, zazwyczaj nie ma też mowy o porozumieniu. Więcej o ZOPA

poszerzenie ciastka – wyjście poza schematy myślenia i domyślne założenia w poszukiwaniu innych, kreatywnych rozwiązań dzięki którym wszystkie strony odejdą od stołu ‚syte’

  Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.


Chcesz być na bieżąco z nowymi artykułami, wywiadami itd.? Zapisz się na subskrypcję (żadnego spamu, obiecuję!:)
Want to stay updated with new articles, interviews and so? Fill the subscription form (no spam, I promise!:)