Dzień dobry w Szkole Negocjatora. Za nami w lekcji drugiej omówione skrótowo przygotowanie do negocjacji, w lekcji trzeciej omówiona zasada negocjacji „żądaj więcej niż spodziewasz się otrzymać”, a teraz bardzo istotna technika negocjowania ceny. Technika negocjacji, którą rekomenduję, abyś zawsze stosowała, abyś zawsze stosował w twoich negocjacjach cenowych, dlatego, że przyniesie ci to bardzo realne i natychmiastowe korzyści.

Jeżeli nie chcesz czytać, możesz też obejrzeć lekcję o technice szok i niedowierzanie na moim kanale YT. Podoba się? Subskrybuj 🙂

Wyobraź sobie. Przed negocjacjami cenowymi każdy sprzedający, kupujący, jedna, druga strona
zakłada sobie, świadomie albo nie, że negocjacje potoczą się w wariancie optymistycznym,
wariancie pesymistycznym. Każdy zakłada sobie świadomie albo nie te 2 warianty, co najmniej.
Wyobraźmy sobie, że na portalu ogłoszeniowym jest wystawione przez sprzedającego …

… auto za 80000 zł. Pojawia się potencjalny kupujący, który proponuje zakup tego samochodu za 70000 zł.

To jest bardzo kluczowy moment, dlatego, że zwróć uwagę, co może się wydarzyć w momencie, kiedy taki potencjalny kupujący składa swoją propozycję. Może się wydarzyć to, że sprzedający nie zareaguje.

Nie zareaguje w ogóle na takie słowa kupującego. Co sobie może pomyśleć kupujący?

Teraz przeanalizujmy co się dzieje w alternatywnej wersji – z zastosowaniem techniki negocjacji szok i niedowierzanie

Zwróć uwagę na drugą sytuację, alternatywną. Na słowa kupującego, że proponuje 70000 zł, sprzedający wyraża szok i niedowierzanie.

Ile, słucham? Czy proponuje pan właśnie 70000 zł za ten samochód, który wystawiłem za 80000 zł?

Zobacz, jak bardzo różne są te dwie sytuacje. W pierwszej sytuacji, kiedy nie ma żadnej reakcji
ze strony sprzedającego, kupujący może sobie pomyśleć: „Ooo, w tej konkretnej sytuacji warto,
abym postępował twardo i stał ze swoim stanowiskiem, że tylko 70. Zobaczymy, co się da ugrać”.

Ten mechanizm jest automatyczny praktycznie u każdego, a u doświadczonych negocjatorów jest
wykorzystywany w sposób jak najbardziej świadomy. Także technika szok i niedowierzanie polega na tym, że w momencie, kiedy słyszysz propozycję drugiej strony, twoimi słowami wyrażasz zaskoczenie.

Bardzo istotne jest, aby wyrazić szok i niedowierzanie od razu, jak najszybciej po usłyszeniu propozycji drugiej strony.

Jakie są najczęstsze błędy w stosowaniu techniki negocjacji cen szok i niedowierzanie?

Te najczęstsze błędy dotyczące stosowania techniki szok i niedowierzanie dotyczą tego, że na skali jej stosowania osoba znajduje się w zbyt skrajnych miejscach. Czyli albo w ogóle nie reaguje, nie stosuje takiej techniki albo stosuje ją zbyt agresywnie. Stosuje ją w ten sposób, że druga strona czuje się obrażona, czuje się atakowana. Biorąc pod uwagę prawidła tej techniki, biorąc pod uwagę najczęstsze błędy z nią związane, zastanów się teraz, w jaki sposób ty wyrazisz twój szok i niedowierzanie? Jakimi słowami, jakimi gestami?

Podam ci taki przykład historii negocjacyjnej z życia wziętej.

Od mojego wykonawcy usług, z którym współpracuje od wielu lat, otrzymałem propozycję wyceny.

Na tę propozycję zareagowałem właśnie szokiem i niedowierzaniem. Akurat nasza korespondencja miała charakter wiadomości mailowych i w odpowiedzi na propozycję wyceny napisałem: „Ile? Naprawdę aż
tyle?” Dosłownie dwa zdania pytające, po czym kontynuowałem wypowiedź już w normalnym
tonie. Jak myślisz, co się wydarzyło później?


W następnym mailu otrzymałem zapytanie: „Hej, czy naprawdę przesadziłem z wyceną?”.
Znajomy wyrażał swoje zaniepokojenie, pewną dezorientację, a także chęć ustępstw. Wyjaśniłem
później, że tak działa technika szok i niedowierzanie. Zastosowałem ją dla żartu, po czym kontynuowaliśmy oczywiście dalej współpracę w jak najlepszym tonie. Nie wspomnę o tym, że
początkowa wycena została poprawiona. Natomiast nie, nie to jest tutaj kwestią.

Chcę też przywołać inną sytuację akurat z życia prywatnego, która też wyraża w jaki sposób działa technika szok i niedowierzanie.

Mianowicie bliska mi osoba powiedziała, że tęskni za swoją siostrą, więc zaproponowałem od razu, aby
zadzwoniła do siostry. Zupełnie automatycznie z uwagi na to, że nie było żadnej reakcji poza
chwilowym zastanawianiem się, ponowiłem moją propozycję: „To zadzwoń”. I tak też się stało.
Telefon zaraz został wykonany.


Czyli zauważ jak automatycznie zupełnie zadziałał mechanizm polegający na tym, że w braku
reakcji widać pewnego rodzaju furtkę. Czyli mówiąc inaczej, jeżeli ktoś podaje swoją propozycję,
a ty nie zareagujesz, to możesz się spodziewać, że ta osoba zobaczy furtkę w twoim braku
odpowiedzi.


Za nami krótkie omówienie przygotowania do negocjacji. Za nami zasada „żądać więcej, niż spodziewasz się otrzymać”, a także przed chwilą mówiliśmy o szoku i niedowierzaniu, o technice, którą absolutnie
rekomenduję stosować.

A co przed nami? Przed nami zasada, która jest nazywana „złotą zasadą ustępstw cenowych”. Co to za zasada? Zobaczymy w następnej lekcji.

MASTERCLASS KURS NEGOCJACJI CEN ONLINE
Jeżeli podoba Ci się taki sposób przekazywania wiedzy i chcesz zobaczyć KOMPLETNE rozwiązanie w postaci kursu online o negocjacjach cenowych, to zapraszam Cię do możliwości dołączenia. Gwarantuję poprawę Twoich negocjacji cenowych. Zobacz program, bo on obrazuje, że nauczysz się wszystkiego, co o negocjacjach cenowych warto wiedzieć, by negocjować bardzo dobrze. W efekcie zarabiasz więcej, zyskujesz więcej. Szczegóły tutaj.

Poprzedni wpis