Jak dalece można się zagłębić w negocjacje? Spotkanie z Grzegorzem Olechniewiczem ujawniło, że bycie profesjonalnym negocjatorem wymaga wiedzy na najbardziej skrupulatnym poziomie i to jak bardzo negocjacje zakupowe odbiegają od tego czego uczymy się o negocjacjach. W tym podsumowaniu merytorycznym wybrałem dla Was 5 ciekawostek spośród wielu wartościowych wskazówek, którymi Grzegorz podzielił się podczas spotkania.

1. Nie daj się ‘posadzić’ w oczekiwaniu na negocjacje. Przychodzisz do siedziby kontrahenta na negocjacje i słyszysz ‘Proszę chwileczkę poczekać, już za chwilę Pana / Panią zaprosimy. Proszę sobie tutaj usiąść.’ A na koniec zapewniają, że już za chwilę zostaniesz zaproszony na spotkanie. Brzmi znajomo? Może się okazać, że nie jest to dzieło przypadku – a powszechnie stosowana technika. Dlaczego? Gdy siedzisz, w Twoim ciele podnosi się poziom kortyzolu a jednocześnie obniża się poziom testosteronu (mechanizm zachodzi zarówno u mężczyzn jak i kobiet). W efekcie, robisz się bardziej… uległy. Podczas rozmowy będziesz bardziej podatny na wpływ negocjatorów po drugiej stronie.
2. Bierz poprawkę na efekt drzwi. Efekt drzwi polega na tym, że osoba wychodząca ze spotkania zapomni znaczącą część ustaleń w chwili przejścia przez drzwi. Aby uniknąć nieporozumień i wytykania sobie nawzajem co kto ustalał, są dwie dobre praktyki. Po pierwsze, by spisywać wszystkie ustalenia i zbierać podpisy osób obecnych na spotkaniu pod sporządzoną notatką. Po drugie, odprowadzić kontrahenta do bramy lub na parking i po drodze jeszcze raz podsumować kluczowe ustalenia. Obie praktyki zmniejsza ryzyko nieporozumienia i zaoszczędzą potencjalnie dużo czasu.

3. Nie pij kawy podczas negocjacji. Gdy pije się kawę, rośnie ciśnienie. Powoduje to wzrost kortyzolu, czyli hormonu stresu. Ponadto, pamiętajmy, że o ile kawa podnosi poziom energii na pewien czas to wkrótce następuje jej spadek. Pociągnie to za sobą obniżenie koncentracji, co może się odbić chociażby na osłabionej umiejętności słuchania i reagowania na to, co dzieje się przy stole.

4. Nie argumentuj jeśli nie ma wyraźnej potrzeby. Argumenty mają to do siebie, że gdy człowiek je słyszy to jest wysoce prawdopodobne, że odpowie… kontrargumentem. Tak zaczyna się odbijanie argumentów pomiędzy rozmówcami. Wymiana może trochę trwać, podnieść emocje a doprowadzi najpewniej donikąd. Co zatem robić, jeżeli nie argumentować? Można chociażby w zmian używać sugestii. Pomyśl, jak wyglądałyby Twoje negocjacje, gdybyś nie musiał wytaczać argumentów…

5. Praktykuj aktywne słuchanie. W każdej chwili może paść kluczowa informacja, stąd czujność negocjatora powinna być stale wyostrzona. Aktywne słuchanie składa się z trzech zapętlonych elementów. Zadawania pytań, słuchania i parafrazowania. Dzięki temu będziesz lepiej słuchał, więcej zapamiętywał a jednocześnie zachęcał kontrahenta do mówienia więcej… kto wie, może padną jakieś przydatne informacje.
Wskazówki praktyczne i łatwe do zapamiętania. Dobrego negocjowania!

Przeczytaj również o:

Wskazówkach o komunikacji od Łukasza Bielińskiego

Analizie sytuacji negocjacyjnej #4 – karnet

 

 

 

 

Poprzedni wpis
Następny wpis