“Dlaczego jest to dla Ciebie istotne?” pyta Karolina, gdy po raz kolejny słyszy jak jej partner w negocjacjach ponownie wraca do jednego z elementów przedstawionej mu oferty. Dlaczego Karolina o to pyta? Czego tak naprawdę chce się dowiedzieć? Jednym z elementów profesjonalnego przygotowania do negocjacji jest zbadanie celów negocjacyjnych zarówno jednej jak i drugiej strony. Ta wiedza otwiera przed negocjatorem nie tylko możliwość osiągnięcia porozumienia, ale także umożliwia dobór odpowiednich narzędzi.

Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

Wyznaczanie celów obarczone jest pewnym ryzykiem. Zobrazujmy to na przykładzie sytuacji negocjacyjnej wygrany-przegrany (negocjacje tzw. jednostrzałowe) z mojego doświadczenia. W 2007 roku prowadziłem negocjacje ceny mieszkania razem z moim Klientem, który zawodowo jest  sprzedawcą, dodam, że bardzo dobrym. Mój Klient był zdecydowany na zakup mieszkania i chciał je kupić jak najtaniej (cele Klienta). Mnie zależało na prowizji, chciałem też wypróbować nowe pomysły w negocjacjach cenowych i sprawdzić ostatnie patenty na coaching negocjacyjny (moje cele). Siedzieliśmy w biurze dewelopera, po drugiej stronie stołu dyrektor sprzedaży, osoba jak najbardziej decyzyjna, zdeterminowana by sprzedać nam wybrane mieszkanie i jak najszybciej zakończyć inwestycję, w której zostało już do sprzedania tylko parę lokali (jego cele). Jako kupcy mieliśmy idealną sytuację. Mijało już półtorej godziny rozmów i budowania relacji, cierpliwie osiągaliśmy kaskadę ustępstw drugiej strony, powstrzymywaliśmy się konsekwentnie od zaproponowania swojej ceny. Nie dlatego, że kierowaliśmy się zasadą “profesjonalista podaje swoją cenę w ostatnich piętnastu minutach”. Po prostu badaliśmy możliwości drugiej strony. Wraz z upływem czasu można było odnieść wrażenie, że zbliżamy się do finału, bo ustępstwa były coraz mniejsze i trudniej je było osiągać. Ostatnia oferta dawała łączną obniżkę z 670 tysięcy na 570, czyli o 100 tys. zł., a więc bardzo dużo. Wraz ze wzrostem napięcia i wszechobecną elektryzującą magią tej kwoty mój Klient przejął prowadzenie rozmowy i pospiesznie odrzekł: “zgoda”. Osiągnęliśmy o wiele więcej, niż zakładaliśmy początkowo, bo naszym celem była to obniżka o 50-55 tys zł, a jednak pozostał pewien niedosyt, poczucie że można było zyskać jeszcze więcej. Co się wydarzyło? W sytuacji gdy człowiek osiąga założony cel, naturalną tendencją jest chęć jak najszybszego odbioru nagrody. Niezależnie od tego, czy mój Klient nie podniósł sobie w odpowiednim momencie poprzeczki, czy zwyczajnie poniosły go emocje, z pewnością uległ właśnie tej pokusie. Jako świadomy już wtedy negocjator wiedziałem, że jest jeszcze pole do dalszej rozmowy, tym bardziej, że nie zdążyliśmy podać naszej ceny.

cele w negocjacjach biznesowych

Dlaczego świadomość celów jest tak ważna? Dlatego, że cele są istotą negocjacji. Negocjujemy przecież po to, by osiągnąć cel. Sportowiec, który chce wziąć udział w światowej olimpiadzie poddaje się określonemu rygorowi,  temu jednemu, najważniejszemu celowi podporządkowuje wszystko. Rezygnuje z wielu potrzeb, bo widzi tę jedną, w danym momencie najważniejszą, potrzebę zwycięstwa. Wszystkie swoje kroki kieruje w stronę celu, bo jak mówił Sokrates “Jeżeli naprawdę chcesz dojść do Olimpu, to musisz zadbać o to, aby każdy Twój krok skierowany był w jego stronę.” Oznacza to, że negocjując warto spośród niezliczonej liczby możliwych do wykonania działań, skupić się przede wszystkim się na tych, które zbliżają nas do wyznaczonego celu.

By ułatwić osiąganie celu, wyobraź sobie efekt końcowy, niech się stanie on dla Ciebie punktem wyjścia. Wyobraź sobie siebie w tym miejscu, momencie osiągnięcia celu. Wyobraź sobie jak tam dojść zaczynając od końca – jaki był poprzedni krok, ten przed osiągnięciem celu. Następnie – co sprawiło, że jestem o krok przed celem i tak dalej aż do miejsca w którym jesteś w tym momencie. To jest sprawdzona metoda i działa.

W marcu bardzo zapragnąłem zostać trenerem Reprezentacji Polski przygotowującej się do Mistrzostw Świata w ramach Turnieju Negocjacyjnego WNR 2015. Wyobraziłem sobie efekt końcowy w postaci zwycięstwa prowadzonej przeze mnie drużyny w obu kategoriach – za zdobyte punkty i za styl prowadzenia negocjacji. Wyobraziłem sobie ten efekt i zacząłem się cofać o krok, aż znalazłem się w swojej teraźniejszości, w momencie gdy spacerowałem po ulicach Warszawy. Zrezygnowałem ze wszystkich projektów, z których mogłem zrezygnować, a które nie zbliżały mnie do celu. Następnie krok po kroku rozpisałem tę drogę i zacząłem nią konsekwentnie podążać…

Na koniec jeszcze jedno, wyznaczanie celów jest ważne nie tylko w negocjacjach biznesowych, ale także w życiu prywatnym. Stosuję tę metodę od wielu lat i gorąco ją polecam – można osiągnąć zadziwiające efekty w bardzo wielu dziedzinach.

Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

 

Chcesz być na bieżąco z nowymi wpisami, artykułami, wywiadami itd.? Zapisz się na subskrypcję (żadnego spamu, obiecuję!:)
Want to stay updated with new articles, interviews and so? Fill the subscription form (no spam, I promise!:)

 

Następny wpis