Szukając odpowiedzi na pytania dotyczące sprzedaży, skuteczności sprzedawców wdałem się w rozmowę z Marcinem Szajdziukiem. NAGRODA SPRZEDAŻOWO NEGOCJACYJNAMarcin jest nie tylko moim dobrym znajomym, ale także osobą, która bardzo się skupiła na sprzedaży i rozwija się dynamicznie w tym zakresie. Od słowa do słowa, postanowiłem zadać mu parę pytań : )
Dodam, że Marcin jest tegorocznym laureatem CEO Award i członkiem Rentokil Initial Achievers Club, co uzyskał w zamian za najwyższy wynik sprzedażowy i procent realizacji budżetu.

Paweł Gołembiewski: Marcin, podziwiam Cię, bo bardzo się rozwinąłeś jako sprzedawca. Pamiętam nasze rozmowy sprzed dwóch, trzech lat. Od tamtego czasu przeszedłeś niezwykłą drogę. Jak to zrobiłeś?

NEGOCJACJE A SPRZEDAŻMarcin Szajdziuk: Odnosząc się do Twojego pytania, tytułem wstępu. Mam nadzieję, że będzie on wprowadzeniem do tego jak stałem się najlepszym sprzedawcą. Najlepszym sprzedawcą dwóch, połączonych pół roku temu firm.
Jeszcze kilka miesięcy temu z trudnością przychodziło mi myślenie o sobie jako o handlowcu. Mimo, ze pracuję w sprzedaży już piąty rok. Termin ten wydawał mi się obraźliwy, niejednoznaczny. Unikałem go pod płaszczem ciekawego produktu czy oficjalnego stanowiska: Key Account Manager.
Zawsze sądziłem, że handlowiec to pewny, butny, wygadany i bezczelny pracownik. Nigdy tak o sobie nie myślałem.
Punkt przełomowy pojawił się około pół roku temu. Złożyło się na niego: wewnętrzne szkolenie sprzedażowe oraz potrzeba zwiększenia swoich zarobków i rozwoju.

P.G.: Zajmujesz się sprzedażą bezpośrednią parę lat. Sprzedaż bezpośrednia to jedna z najlepszych szkół dla wszystkich, którzy chcą się nauczyć perswazji. Co jest dla Ciebie ważne w każdej sprzedaży, którą realizujesz? Jak doszedłeś do aktualnych wysokich wyników?

M.S.: Po pierwsze trzeba chcieć.
Pierwszy jest zawsze cel. Indywidualny. Rozpalający wyobraźnię.
Postanowiłem stać się najlepszy. A tak naprawdę sprawdzić, czy jest to możliwe.
Zacząłem dużo czytać. Ok dwie-trzy godziny dziennie. Kolejno zacząłem zgłębiać zagadnienia procesu sprzedaży. Poznawałem poszczególne elementy, każdy z nich doprecyzowałem. Ktoś powiedział kiedyś, że aby stać się o 100 procent lepszym nie zmieniamy jednej wartości o sto punktów ale sto wartości o jeden. Tak pojawia się przewaga.
Zgłębiałem i rozwijałem takie elementy jak: żądza sukcesu, wiara w siebie, rozwój, budowanie relacji, aktywne słuchanie, pytania otwarte, badanie potrzeb, parafraza, odpieranie zastrzeżeń. Jednym słowem zwiekszałem swoje zdolności interpersonalne.
Dwa miesiące studiowania, notowania, pracy nad sobą zwiększyły moje prowizje o 300-400 procent.
Sukcesy w sprzedaży dały mi do zrozumienia jak szybko można wejść na wyższy poziom, o którym zawsze tak marzyłem. Ciężar nacisku nauki przesunąłem na rozwój osobisty. Odkryłem na nowo zagadnienie podświadomości. Bardzo pomocne okazały się afirmacje, czyli proste komunikaty w czasie teraźniejszym i pierwszej osobie, którymi zgodnie z zaleceniami nasycałem się codziennie. Najskuteczniejsze okazały się: Nigdy się nie poddam, lubię siebie, wierzę w siebie, jestem silny, dziś wydarzy się coś wspaniałego, odrzucam chwilowe pokusy i przyjemności.
Stosując je i powtarzając codziennie nauczyłem się opuszczać strefę komfortu. Codziennie starałem się wzmacniać pozytywna postawę, chęć rozwoju i wewnętrzną silę.
Zacząłem prowadzić notatnik w chmurze w postaci aplikacji, który na bieżąco uaktualniałem i modyfikowałem. To była zmiana jakościowa. Każdy zapisany cel, potrzeba miały znacznie silniejsze oddziaływanie.
Uczyłem się od najlepszych. Czytałem Briana Tracy, Napoleona Hilla, Henry’ego Forda.
Programowałem swój umysł na nowo. Szukałem błędów w dotychczasowej postawie. Rozwijałem się. Zrozumiałem, że wszystko to w co uwierzę, jestem w stanie zrealizować.
Nie uniknąłem błędów. Wielokrotnie korygowałem działanie, cofałem się, analizowałem by ruszyć dalej, pracować mądrzej. Pojawiła się potrzeba odpoczynku. Również nauki jak odpoczywać.
Trzeciego stycznia dowiedziałem się, że w ujęciu półrocznym, od momentu połączenia firm osiągnąłem najwyższy wynik wielkości sprzedaży i realizacji planu, spośród wszystkich 10 zatrudnionych polskich handlowców. W nagrodę, na początku lutego, odebrałem nagrodę na uroczystej gali dla najlepszych handlowców, która odbyła się w Anglii.

NAGRODY W NEGOCJACJACH SPRZEDAŻY

Od lewej: Andy Ransom CEO Rentokil Initial, Marcin Szajdziuk, Mark Gillespie i Phill Wood, dyrektorzy obszarów


P.G.: Co jest dla Ciebie ważne w każdej sprzedaży, którą realizujesz?
M.S.: Z mojej perspektywy zamknięcie jej i przekonanie kupującego, że mój produkt da mu satysfakcję. Z perspektywy klienta jest to spełnienie jego oczekiwań, pomoc. Wspólny mianownik to pozytywne odczucia i relacja. Dzięki nim klient wróci, poleci, da referencje.

P.G.: Czy proces sprzedaży da się podzielić na elementy? Jakie?
M.S.: Jest wiele szkół.
Pierwsze to otwarcie i pierwsze działanie.
Jest nim określenie i pojawienie się potencjalnych kupujących.
Osobiste spotkanie jest często niezbędne by zbudować relacje, poznać potrzeby i nazwać to, co najważniejsze dla klienta. To ponad połowa sukcesu. Otwarcie i poznanie klienta da informacje niezbędne do prezentacji.
Kluczem jest przekonanie, że ty, twój produkt i firma najlepiej spełni oczekiwania. Za potrzebą produktu często kryją się: potrzeba uznania, prestiż czy zazdrość.
Odkrycie głównego czynnika i motywatora często wystarcza, by zamknąć sprzedaż. Cena przestaje wtedy grać rolę.
Ostatni etap to odbieranie ewentualnych zastrzeżeń i zamknięcie sprzedaży. Tych ostatnich są dziesiątki, a większość prowadzi do uzyskania słownych akceptacji…

PG: Czego się nauczyłeś przez tych parę lat, na co dziś patrzysz z innej perspektywy?

M.S.: Handel na najwyższy poziomie to forma pozytywnej gry. Przejście przez składowe procesu jest niezbędne. Nie ma drogi na skróty. Na wagę złota są zadowoleni klienci którzy będą pracować na ciebie dając polecenia.

P.G.: Dziękuję za rozmowę, życzę Ci byś był sam dla siebie odniesieniem, nie zatrzymując się w dynamicznym rozwoju ; )

 


Zapisz się na newsletter i bądź na bieżąco z nowymi wpisami na blogu negocjacyjnym:
[mc4wp_form id=”1346″]

Przygodę z negocjacjami warto zacząć od szkoleń z negocjacji pod okiem doświadczonego negocjatora.

WARSZTATY Z NEGOCJACJI DLA PRAWNIKÓW


Osobom, które chcą rozwinąć swoje umiejętności, może też pomóc udział w Zimowej Akademii Biznesu – wydarzeniach organizowanych przez AIP w dniach 10-25 luty 2016 – nad którymi objęliśmy patronat. Kliknij by się zapisać lub dowiedzieć się więcej.

ZIMOWA AKADEMIA BIZNESU SGGW ŁAZARSKI

Poprzedni wpis
Następny wpis