Wystąpienia publiczne w zawodzie negocjatora

W niniejszym artykule chcę poruszyć parę zagadnień. Chcę pomóc osobom, które tak jak ja kiedyś, boją się lub nie lubią występować publicznie. Chcę też zwrócić uwagę negocjatorów, sprzedawców lub osób, które zajmują się szeroko pojętą perswazją na liczne zależności między wystąpieniami publicznymi a umiejętnościami negocjowania. Do napisania tego artykułu zainspirowało mnie wystąpienie 10 maja 2016 w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej, przed szacownym gronem dwustu wyjątkowych osób, w ramach pierwszego wykładu Akademia Negocjacji vol. 1 – podstawy negocjacji.. Uważam, że jestem Wam winien opisanie lekcji, którą tego dnia otrzymałem.

WYSTĘPOWANIE PUBLICZNE W ZAWODZIE NEGOCJATORA

Na przestrzeni ostatniego roku wystąpiłem przed wieloma tysiącami osób. Prowadziłem warsztaty, wykłady (na uniwersytetach SGH, SWPS, SGGW, ALK, UMK, na licznych konferencjach), szkolenia otwarte i zamknięte (m.in. Groupon, WMARR, AIP). Zapraszam do uczenia się na moich błędach

NEGOCJACJE W BIZNESIE - UCZ SIĘ NA BŁĘDACH INNYCH

Przede wszystkim chcę odpowiedzieć na parę pytań:

  • Czego mnie nauczyło spotkanie 10 maja? Jakie wyciągnąłem wnioski przed Akademią Negocjacji #2?
  • Czego nauczyłem się dotychczas występując publicznie?
  • Jak sobie poradzić z wystąpieniami, jak zacząć przygodę i stawać się coraz lepszym mówcą?
  • Jakich błędów unikać?

NEGOCJATOR WYSTĄPIENIA PUBLICZNE W NEGOCJACJACH

Zaczynając od początku, odkąd pamiętam nie przepadałem za występowaniem publicznym. Podobnie jak większość osób, z którymi na ten temat rozmawiałem. Być może Ty także masz podobnie. W związku z celami, które sobie wyznaczyłem dwa lata temu, wiedziałem, że aby dojść tam, gdzie sobie oznaczyłem kurs, muszę nie tylko przemawiać, ale przede wszystkim przemawiać na bardzo wysokim poziomie. Droga, którą przebyłem jest dosyć długa i pokazuje, że się da. Trzeba tylko bardzo chcieć. Dlatego intensywnie szkolę się w wystąpieniach i korzystam z każdej okazji do próbowania swoich możliwości. By uzyskać najwyższą efektywność niemal z każdego wystąpienia zbieram informację zwrotną od uczestników, by na bieżąco monitorować oceny słuchaczy i ich odbiór. Dodatkowo nagrywam wszystkie wystąpienia dwiema kamerami, analizując później przebieg wystąpień. Poza tym na każde wystąpienie zapraszam co najmniej dwóch doświadczonych mówców, by udzielili mi swojego feedbacku.

Czego mnie nauczyło spotkanie 10 maja?
Jakie wyciągnąłem wnioski przed Akademią Negocjacji #2 i kolejnymi edycjami Akademii Negocjacji #1?
Dzień 10 maja przyniósł mi następujące wnioski:

  • Mówca powinien być wyspany – to naprawdę robi różnicę w kontekście długiego wystąpienia wymagającego koncentracji. Wystąpienie 10 maja trwało dwie godziny.
  • By utrzymać koncentrację na wysokim poziomie przez parę godzin warto ćwiczyć właśnie skupienie, a także mieć dobrą kondycję. Proste i skuteczne. Co drugi dzień ćwiczę, czy to grając w squasha, czy ćwicząc tabatę, jogę, czy rutynowe acz wymagające ćwiczenia, które wyniosłem z kitesurfingu.
  • Przekazywana treść zawsze powinna dawać słuchaczom poczucie, że coś ze spotkania wynieśli. W treści wykładu pierwszego, który dotyczył podstaw negocjacji umieściłem wiele podstawowych informacji, które jednak są niezbędne do pełnego, właściwego spojrzenia na negocjacje. Jako, że słuchacze reprezentowali różne stopnie doświadczenia w negocjacjach, dostosowanie treści do każdej grupy nie jest najprostsze. Tu dochodzimy do tego, by przekaz dostosowywać do odbiorcy. Zupełną różnicą będzie wykład Akademia Negocjacji vol.2 dotyczący ustępstw i targowania się – przekażę na nim wiedzę bardzo techniczną, która z pewnością zainteresuje osoby doświadczone, a dla osób początkujących może być na zbyt wysokim poziomie: https://www.facebook.com/events/1151332428223856/
  • Mam wobec siebie bardzo wysokie wymagania. Wiem, ile jeszcze zostało drogi przede mną, by dojść do bycia mówcą na topowym poziomie. Jako autentyczna osoba lubiąca bezpośredni kontakt, niejednokrotnie lubię mówić wprost o swoich wadach czy słabościach. Tu pojawia się jednak temat wizerunku. Nie powinienem ani razu o tym wspominać, że nie jestem mówcą. Dlaczego? Dlatego, że to buduje niepotrzebne pytania czy przekonania w słuchaczach – “skoro nie jesteś mówcą, to dlaczego występujesz”, “skoro nie jesteś topowym mówcą, jak możesz być dobrym negocjatorem”. Prawda jest taka, że zupełnie czym innym jest mówienie do sali na której jest dwieście osób, a czym innym rozmowa twarzą w twarz w kameralnym gronie. Ktoś, kto świetnie radzi sobie w kameralnych relacjach i negocjacjach nie musi się sprawdzać jako mówca. To, że jestem dobrym negocjatorem, osiągam wyjątkowe wyniki, dysponuję usystematyzowaną wiedzą daje mi legitymację do przekazywania mojej wiedzy i doświadczenia dalej.
    5. Strój mówcy dopasowany do okoliczności – podobnie jak w negocjacjach 🙂 Występowałem w różnych ubiorach, smart casual a także bardziej formalnym garniturze dwurzędowym. Wystąpienie 10 maja było dla mnie ważnym momentem, po raz pierwszy publicznie zaprezentowałem pierwszą książkę, którą właśnie opublikowałem. Dla podkreślenia znaczenia momentu, wybrałem właśnie garnitur dwurzędowy. O dwa stopnie wyżej od większości publiczności. Zrodziło to pewien niewielki dysonans. Jeżeli chcesz występować publicznie, weź to pod uwagę.
  • Organizacja spotkania. Jako osoba ceniąca sobie punktualność i szanująca czas innych, sam nie lubię, gdy umówione spotkanie, prelekcja zaczyna się po czasie. Przy grupie dwustu osób, z biletowanym wstępem i koniecznością rozłożenia materiałów na każdym biurku, przeliczyliśmy się z czasem potrzebnym do wykonania powyższych czynności. Mimo czterdziestu minut, te czynności zabrały godzinę. Do tego część osób chciała odebrać certyfikaty przed wykładem, by później nie czekać. Nastąpiło dwudziestominutowe opóźnienie, co buduje bardzo złe pierwsze wrażenie. Taki mały detal, a jednak mający znaczenie. Nauczyło mnie to innego podejścia do organizacji podobnych spotkań.
  • Handouty – materiały dla słuchaczy. Po jednym z poprzednich wykładów pojawiła się sugestia ze strony jednego z uczestników, by przygotować wydrukowane materiały dla uczestników. Bardzo mi się spodobała, z pewnością nie jest to typowe na wykładach. Jeżeli, tak jak w moim przypadku do przekazania jest konkretna wiedza merytoryczna, takie handouty mogą być ciekawym pogłębieniem wpływającym na zapamiętanie materiału. Warto też pamiętać o dodaniu czystej kartki na notatki.
  • Sesja na pytania. Wpływa nie tylko na aktywizację słuchaczy, ale także pozwala wykazać się prowadzącemu. Od najbliższego wykładu AN#1 i AN#2 zostawię trochę czasu na publiczną dyskusję na sali. 10 maja nie przewidziałem czasu na taki blok, tym niemniej zostawiłem możliwość zadania pytania na ankietach. Na pytania odpowiem łącznie w osobnym artykule.
  • Dobór treści wystąpienia. Są różne szkoły. W wystąpieniach AN będę się starał dostarczać spore ilości treści. Ma to swoje plusy i minusy. Otrzymałem jedną uwagę osoby, której się nie podobało, że musi sama szukać dalszych treści. Moim zdaniem wykład powinien być jak drogowskaz. Otwierać spojrzenie słuchaczy, dawać inną, szerszą perspektywę i pole do własnych poszukiwań. Są minusy takiego podejścia w postaci choćby nie pogłębionego przyjrzenia się wybranym zagadnieniom. Znalazłem pewną receptę na dobór treści, od najbliższego wykładu dobiorę treść w ten sposób, by poruszane były głównie zagadnienia mające największe przełożenie na praktykę słuchaczy.
  • Panowanie nad salą, panowanie nad energią, angażowanie uczestników. To tematy rzeki, mam wiele przemyśleń i wniosków dotyczących powyższych – te zostawię tymczasowo dla siebie intensywnie codziennie pracując nad kolejnymi wystąpieniami, które będą doskonale przygotowane.

WYSTĄPIENIA PUBLICZNE A NEGOCJACJE NEGOCJATORA

Czego nauczyłem się dotychczas występując publicznie? Jakie wnioski z tego możesz wykorzystać u siebie? Jakich błędów unikać?

  • Szereg wniosków opisałem powyżej. Ponadto:
  • Przede wszystkim lubię testować swoją strefę komfortu, a wystąpienia publiczne dały mi w tym zakresie intensywną lekcję.
  • Zauważyłem, że o wiele lepsze wystąpienia robią osoby, które lubią ludzi i które mają pasję. Pasja zawsze jest tym, co sprzedaje dobrze.
  • Występując przed publicznością, która Cię nie zna, dobrym zwyczajem jest przedstawienie się, takie, by słuchacze mogli z jednej strony Cię poznać. Z drugiej strony jest to dobry moment na budowanie zaufania.
  • Podobnie jak w negocjacjach, przygotowanie jest podstawą. Dale Carnegie dostarcza w tym zakresie wielu cennych wskazówek, rozszerzając radę aż do tego stopnia, że “jeżeli nie znasz każdego słowa swojego przemówienia, lepiej odwołać wystąpienie, tłumacząc się chorobą”.
  • Uśmiech, humor, żart jest najlepszym sposobem na otwarcie słuchacza, rozładowanie napięcia i zbudowanie raportu, relacji.
  • W zależności od wielkości audytorium i rodzaju wystąpienia, angażowanie słuchaczy jest nie tylko metodą na wzrost energii na sali, a także dobrze wpływa na relację z prelegentem.
  • Pytania po wystąpieniu – jeżeli nie ma pytań ze strony słuchaczy, to nie jest dobry znak. W momencie, gdy pojawiają się pytania, zauważyłem, że niektórzy mówcy nie słuchają uważnie. To rodzi fatalne wrażenie.
  • Warto zbierać informację zwrotną dotyczącą wszystkich aspektów przemawiania, od słuchaczy, mówców. Warto obserwować osoby, które są dobrymi mówcami, można dostrzec wiele interesujących praktyk.
  • Stres czy trema, szczególnie przed pierwszymi wystąpieniami jest energią, można na nią spojrzeć i wykorzystać ją jako siłę. Dodatkowo, są różne sposoby na redukcję stresu.
  • Jak w sporcie, trening czyni mistrza.
  • Warto ćwiczyć swoje umiejętności przemawiania, choćby na spotkaniach toastmasters, czy innych klubach mówców. Przydają się też umiejętności aktorskie, pogłębiające świadomość własnego ciała, emocji itd.
  • Wyspanie, wypoczęcie prelegenta robi różnicę. Kiedyś miałem okazję brać udział w wystąpieniu, podczas którego prelegent musiał posiłkować się energetykami by być pobudzonym, co jednak nie powstrzymało go od gubienia wątku i czarnych dziur w pamięci.
  • Dobrym zwyczajem jest przedstawienie zarysu treści szkolenia, wykładu przed – tak, by słuchacze, uczestnicy mieli pogląd na to, w którym miejscu wystąpienia się znajdujemy. Oczywiście, wszystko zależy od treści wystąpienia.
  • Dobrze przygotowana prezentacja pomaga w zrozumieniu, zapamiętaniu treści wystąpienia. Nie tak dawno brałem udział w wystąpieniu osoby, która część slajdów przygotowała na czarnym tle z niebieskimi bądź innymi napisami. W momencie, gdy kontakt do siebie podała w podobny sposób, sala przywitała slajd śmiechem i oklaskami.
  • Powtórzenia treści w różny sposób wzmaga zapamiętywanie. Podobnie jak test po wystąpieniu.
  • Pewność siebie mówcy jest budowana przez postawę ciała, głos, spojrzenie. Warto nad tym pracować. Więcej o głosie tutaj.
  • Przed wystąpieniem warto przygotować sobie cele dla siebie i cele dla słuchaczy. Z czym zaczynamy, a co chcemy mieć na końcu. Jakie reakcje, jakie zachowania, jaki efekt.
  • Treść wystąpienia, a przede wszystkim sposób przekazu warto dostosować do audytorium. Inaczej będzie wyglądało wystąpienie skierowane do uczniów liceum, inaczej do przedsiębiorców z wieloletnim doświadczeniem.
  • Podobnie z używanym językiem, zbyt zawiły język i długie zdania przeszkodzą w rozumieniu.
  • Opowiadanie i budowanie historii jest niezbędną umiejętnością.

Ciekaw jestem Twoich wniosków czy lekcji. Zapraszam do komentowania 🙂

Zapraszam do przeczytania odpowiedzi na pytania słuchaczy wykładu na SWPS 10 maja 2016

Szykuję drugi artykuł, w którym odpowiem na pytania:

Jak mają się negocjacje do wystąpień publicznych?
Czy publiczne występowanie jest potrzebne by stać się lepszym negocjatorem?

Poprzedni wpis
Następny wpis