TECHNIKA NEGOCJACJI DOBRY I ZŁY GLINA

Powszechnie znana i przez to ryzykowna do stosowania technika rodem z negocjacji wygrany-przegrany. Polega na wcieleniu się osób będących po jednej stronie w role tzw. dobrego gliny (przyjazny, opiekuńczy, dążący do porozumienia, sprawiający miłe wrażenie) i złego gliny (przeciwieństwo dobrego gliny – konfliktowy, poniżający, obrażający, wybuchający gniewem, nastawiony wrogo, nie idący na żadne ustępstwa) i zyskaniu zaufania drugiej strony przez dobrego glinę, który nie tylko obroni przed złym gliną, ale również pomoże wynegocjować rozsądne warunki o ile tylko druga strona zaproponuje takie, oczywiście odpowiednio niskie, by udobruchać nastawionego wrogo partnera.

Technika ‘dobry i zły glina’ w bardziej subtelnym wydaniu może być połączona z innymi technikami, wtedy nie jest tak widoczna, a ciągle skuteczna.

TECHNIKI NEGOCJACJI DOBRY ZŁY GLINA POLICJANT

Przykład zastosowania techniki negocjacji „dobry i zły glina” „dobry i zły policjant”: 

Ostatnio miałem przyjemność obserwować technikę „dobry i zły glina” w połączeniu z technikami: 1. zaskoczenia, 2. postawienia ultimatum i 3. dziegciu i miodu: nastąpiła groźba zerwania rozmów przez jednego negocjatora, jeżeli druga strona nie zaakceptuje ultimatum z przedstawianą dopiero w tym momencie zawyżoną ofertą, po czym przy końcu zapowiedzi w słowo wszedł mu drugi negocjator z tej samej drużyny sugerując zostanie przy standardowej ofercie. Co ciekawe druga strona z chęcią i pewną ulgą przyjęła standardową ofertę.

Obrona przed techniką „dobry i zły glina” „dobry i zły policjant”:

Jednym ze sposobów jest zdemaskowanie i nazwanie wprost (‘widzę, że stosujecie klasycznego dobrego i złego glinę’), ktore może ubocznie prowadzić do utrudnienia porozumienia. Mniej antagonizującą wersją jest powiedzenie czegoś w rodzaju „widzę, że nie uzgodniliście między sobą stanowiska i macie rozbieżne poglądy, więc sugeruję powrót do rozmów gdy się ze sobą porozumiecie”.

Jeżeli znasz inne nazwy czy zastosowania tej techniki negocjacyjnej albo uważasz, że warto rozszerzyć opis o wybrane zagadnienia – zapraszam do komentowania lub kontaktu email na adres biuro(at)negocjator.warszawa.pl

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w kategorii techniki negocjacyjne
Listę i spis technik negocjacyjnych umieściłem we wpisie techniki negocjacji

 


 

 

CHCESZ SZYBKO POPRAWIĆ SWOJE NEGOCJACJE?

AKADEMIA NEGOCJACJI ZAPRASZA
Organizujemy interesujące negocjacyjne wydarzenia w krótkich i przystępnych formach
(bezpłatne webinary, wykłady stacjonarne i online, szkolenia z negocjacji w biznesie):




Poprzedni wpis
Następny wpis