Najważniejsze podstawowe pojęcia w negocjacjach

(English version below)

Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

Przeczytanie tego artykułu sprawi, że gdy się spotkamy, aby omówić ewentualną współpracę, będziemy mogli przejść wprost do rzeczy i skutecznie przygotować się do zaoszczędzenia Twoich pieniędzy : ) Poniżej znajdziesz cztery proste pojęcia, które dla negocjatorów są jak chleb powszedni.

Załóżmy, że chcemy kupić samochód rodzinny. Pomyślmy o trzech rzeczach, które chcielibyśmy, aby taki samochód miał. Wyobraźmy je sobie i załóżmy, że upatrzyliśmy sobie model Y, który spełnia wszystkie nasze oczekiwania i jak się okazuj, kosztuje 68000 zł. Taka cena jest dla nas za wysoka, więc przygotowujemy się do negocjacji cenowych z dealerem. Przed wizytą w salonie spędzamy trochę czasu przeszukując oferty w Internecie i znajdujemy inny samochód X, który również spełnia nasze oczekiwania, ale wnętrze ma w niższym standardzie wykończeniowym. Kosztuje 65000 zł, czyli tyle ile możemy przeznaczyć na zakup. Z tą świadomością udajemy się do salonu, aby negocjować cenę samochodu Y z nadzieją, że jednak wejdziemy w posiadanie auta, które jest dla nas idealne… W opisanej powyżej sytuacji mamy stosunkowo bezpieczną sytuację wyjściową do rozpoczęcia negocjacji z dealerem samochodu Y. Dlaczego ? Ponieważ mamy całkiem dobrą alternatywę – jeżeli nawet  nie udałoby nam się ugrać obniżki ceny samochodu Y, to możemy spokojnie iść i kupić auto X, które mimo niższego standardu, nadal spełnia nasze oczekiwania i mieści się w kryteriach finansowych. Tak więc zakup tańszego samochodu X to nasza alternatywa. Jest to opcja, która nam zostaje jako zapasowa i nazywa się BATNA (ang. Best Alternative To Negotiated Agreement), czyli nasza najlepsza alternatywa wynegocjowanego porozumienia. To pierwsze ważne pojęcie w negocjacjach. BATNA odgrywa istotną rolę przy przygotowaniu do negocjacji i bezpośrednio wpływa na naszą siłę negocjacyjną.

BATNA najlepsza alternatywa negocjowanego porozumienia

Znamy już naszą BATNA i po odpowiednim przygotowaniu idziemy na spotkanie z dealerem. Mamy do dyspozycji 65000 zł i chcemy sprowadzić cenę do tego poziomu. Spójrzmy przez chwilę z perspektywy dealera. Dealer ma samochód wystawiony za 68000 zł. Sprzedażą aut zajmuje się na co dzień i jest dobrze przygotowany na klientów, którzy chcą podjąć negocjacje. Wie, że sprzedając auto za 68000 zł osiąga atrakcyjny zysk na transakcji. Jednocześnie obliczył sobie, że może schodzić z ceny do 63500 zł – to minimalna kwota, przy której transakcja jest dla niego opłacalna… Wróćmy do naszej perspektywy. My nie wiemy o ile sprzedawca może zejść z ceny. Z drugiej strony możemy to do pewnego stopnia oszacować, co leży w naszej gestii na etapie przygotowania do negocjacji. Tak czy inaczej, gdy spojrzymy na wartości szybko zdamy sobie sprawę, że ostateczna cena zakupu musi być w obrębie naszych możliwości, czyli poniżej 65,000 zł i w zakresie akceptowalnym przez dealera czyli powyżej 63500 zł. Zakres pomiędzy 63,500 zł a 65,000 zł stanowi ZOPA. ZOPA (ang. Zone Of Possible Agreement), czyli strefa możliwego porozumienia, obrazuje gdzie pokrywają się interesy nasze i drugiej strony. Pamiętajmy, że obszar ZOPA to tylko szacunek i najczęściej nie będziemy mieli danych aby go dokładnie określić.

Do tej pory pisaliśmy o cenie, która jest jednym z obszarów negocjacyjnych. Takich obszarów jest zazwyczaj wokół transakcji więcej. Na przykład przy zakupie samochodu obszarem do negocjacji może być długość okresu gwarancyjnego, dodatkowe opcje takie jak światła ksenonowe, dodatkowe poduszki powietrzne, skrzynia automatyczna itd. Każdy liczbowo wyrażalny obszar ma dla nas pewne akceptowalne parametry np. cena – maksymalna wynosi 65000 zł, a minimalna… im niższa tym lepsza. To są linie brzegowe – maksimum to 65000 zł, a minimum  jest nieograniczone .

Podsumowując:

BATNA – najlepsza alternatywa do wynegocjowanego porozumienia

Obszary negocjacji – wszelkie wyszczególnione kwestie, które podlegają negocjacjom

ZOPA – przestrzeń możliwego porozumienia w danym obszarze

Linie brzegowe w negocjacjach – maksymalne i/lub minimalne wartości pożądane w każdym obszarze

Zapraszam też do sprawdzenia słownika pozostałych pojęć negocjacyjnych

Będąc świadomym tych czterech podstawowych pojęć, możemy zacząć przygotowania do negocjacji!

Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

słownik pojęć negocjacyjnych - negotiation phrases dictionary

negocjacjeKey phrases in negotiations

By reading this article you will be well prepared for concrete discussions on how to save your money once we meet to talk about possible cooperation : ) Below you will find four key phrases which are everyday business for professional negotiators.

Let’s assume you want to buy a family car. Think about three things, which you would like your car has. Let’s say you have found car Y, which meets all of your expectations and it happens to cost 68000 zł. The price is too high and we will be preparing to negotiate with the dealer. Beforehand, we spent some time doing research on the Web and come across car X, which also meets our expectations, but its interior is finished in a lower standard. Car X costs 65000 zł, exactly the amount we can dedicate for the buy. With this in mind, we head to the dealer of car Y, hoping we can lower the price so as to drive away with the ideal car… In the situation described above, we have a fairly comfortable position to enter a negotiation with dealer of car Y. Why? Because even if we mismanage to get the price down to our budget, we still have a pretty good alternative of buying car X which despite having a lower standard, meets all of our expectations. The option to buy car X is our BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement. BATNA is what we are left with in case our negotiations do not end in an agreement. BATNA is the first key phrase which also plays an important role during preparations for negotiations and has direct influence on our entry negotiation position.

Having defined our BATNA and after thorough preparations we go to meet the dealer. We have 65000 zł at our disposal and want to come down with the price to that level. Let’s shirt to the perspective of the dealer for a moment. He has a car for sale at 68000 zł. Selling cars is his daily business and therefore, he is well prepared for clients who want to negotiate. He knows that by selling the car at 68000 zł, he gets an attractive return on the transaction. He has calculated, that the lowest he can go down on the price is 63500 zł – below that the transaction is not profitable enough for him… Back to our perspective. We do not know how much the dealer can drop the price. We can of course estimate that to some extent during the preparation phase. One way or another, if we look at the values we can observe that the final price will have to fit within our reach, below 65000 zł and within the dealer’s expectations i.e. above 63500 zł. The range between 63500 zł and 65000 zł is the Zone Of Possible Agreement – ZOPA. Within ZOPA, the interests of the sides have common ground. Let’s make sure we remember that ZOPA is only an estimation and in most cases we will have insufficient information to precisely evaluate it.

So far we talked about price, which is one of the negotiation areas. Transactions usually consider more of such areas. For example, when buying a car, areas might include the length of the warranty, additional options such as xenon headlight, additional airbags, automatic gearbox etc. Each numerically expressible area has parameters acceptable for us, for example – maximum price is 65000 zł, minimum is… the lower the better J These are shore lines – maximum of 6500 and minimum is not specified.

Summary:

BATNA – best alternative to negotiated agreement

Areas – all issues considered negotiable

ZOPA – zone of possible agreement

Shore lines – maximum and/or minimum desired values in each area.

With these four phrases in mind, we can proceed to prepare for our negotiations!

 

Poprzedni wpis
Następny wpis