Od czego rozpocząć negocjacje?

(negocjacjeEnglish version below)

 Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

Właśnie w polu widzenia pojawia się osoba, z którą będziesz negocjować. Jesteś spokojny, bo dobrze się przygotowałeś i masz jasno określone cele. Ponadto wiesz jak się teraz zachować, bo przeczytałeś ten artykuł : )

Pierwsze interakcje z drugą stroną to cenne okazje, by rozpocząć współpracę mocnym i pozytywnym akcentem. Są na to dziesiątki sposobów i cały czas spotykam się z twórczymi inwencjami zawodowców. Poniżej opisałem trzy rzeczy, od których najczęściej polecam rozpocząć negocjacje. Niechaj wzbogacą Wasz repertuar możliwości.

Znalezienie wspólnego gruntu

Jedną z pierwszych rzeczy, której zrobienie ułatwi Ci znajdowanie porozumienia jest znalezienie wspólnego gruntu z partnerem. Cokolwiek, co macie wspólnego może posłużyć jako punkt zaczepienia do budowania relacji. Im mniej popularna jest ta rzecz, tym mocniej zadziała na korzyść relacji. Na przykład większy potencjał na nawiązanie relacji jest we wspólnym zainteresowaniu bronią z XVI w. niż piłką nożną. Sprawdź co możesz się dowiedzieć o partnerze zanim dojdzie między Wami do interakcji. Jeżeli przychodzisz do jego biura, przeskanuj wzrokiem czy znajdują się w nim jakieś zdjęcia, pamiątki, nagrody itd. Być może na którejś z nich zobaczysz coś, z czym masz trochę wspólnego. Może się okazać, że ciężko coś znaleźć. Wtedy możemy sięgnąć po szersze pojęcia, np. obaj możecie być Polakami lub Europejczykami lub pochodzić z tego samego miasta. To formy pozytywne wspólnego gruntu. Bardziej zbliża jednak forma negatywna w postaci tzw. „wspólnego wroga”, jakim mogą być korki na ulicach, pogoda, biurokracja w urzędach itp.

Zadbanie o pierwsze wrażenie w negocjacjach

Pierwsze kilka minut kontaktu w znacznym stopniu wpłynie na jakość dalszej relacji. Powiedzenie, że pierwsze wrażenie przesądza o porozumieniu jest daleko posunięte, ale na pewno słabe pierwsze wrażenie wymusi na nas włożenie potężnych nakładów pracy, aby w późniejszych etapach wrócić na właściwe tory.  Pytanie zatem jakie pierwsze wrażenie pomoże Ci zrobić krok w kierunku pożądanego porozumienia i przy tym zaoszczędzić czas. Szczegóły będą się różniły w zależności od Twojej strategii negocjacyjnej, ale przedstawię Ci kilka wskazówek, które się sprawdzają:

  • Podczas powitania lub chwilę po, wypowiedz imię partnera – dasz mu w ten sposób znać, że pamiętasz kim jest i okażesz szacunek, zyskując wzajemność.
  • Bądź ubrany stosownie do sytuacji – ubranie się podobnie do partnera sprzyja partnerskim relacjom. Ubranie się lepiej lub gorzej wprowadza nierównowagę, w której ubranie może być częścią taktyki.
  • Zadbaj o postawę, głos, mimikę i gestykulację – bądź autentycznie pewny siebie a zostaniesz potraktowany jak równy partner.

Określenie zasad współpracy

Ten punkt jest szczególnie ważny w przypadku negocjacji rozciągniętych w czasie. Dobrze porozmawiać o tym, jak chcecie, aby one wyglądały. W jakich odstępach czasu się kontaktujecie i za pośrednictwem jakich mediów, jaką macie decyzyjność (czy musicie przewidzieć czas na konsultacje z decydentem). Jeżeli negocjacje są krótkie to dobrze ustalić do której godziny zamierzacie rozmawiać i czy bierzecie pod uwagę możliwość przedłużenia jeżeli sytuacja będzie tego wymagać. To oznaka szacunku i profesjonalizmu.

 Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

 

negocjacjeHow to begin negotiations?

The person with whom you will be negotiating has just entered your eyesight. Your body and mind are calm because you have prepared well and your goals are clear. Moreover, you know exactly what to do because you have read this article : )

The first interactions with your partner are a valuable opportunity to kick off your cooperation with a strong and positive accent. There are tens of ways to do this and I still keep on encountering by professionals use ever more creative methods. Below I’ve described three things from which I usually suggest beginning negotiations. Let them widen your repertoire of possibilities.

Finding common ground

One of the first things which you can do to ease your way to an agreement is to find common ground with your partner. Anything that you have in common can be used to build a relationship. The less popular the thing is, the stronger effect it can have. For example, a joint passion for seventeenth century arms has greater potential for establishing a relationship than a common interest in football. Check what you can find out about your partner before you get to meet. If you are entering their office, scan the room for pictures, souvenirs, awards etc. Perhaps you will be able to relate yourself to one of them. Sometimes it can be tough to find something. In such situations we can always reach out to a broader perspective, eg. You both might be from the same country, continent or city.

Make a first impression

The first few minutes has a grand effect on the future relationship. Saying that the first impression will determine your success is exaggerated but the fact is that a poor first impression will cost a lot of time to correct. Therefore, the question is what kind of impression will help you to make a step toward the desired agreement and thereby save your time. The details depend on your negotiation strategy but below you can find some general tips which are true to work:

  • As you welcome your partner, or just after that, mention his name – this will let him know you remember who he is which will earn you respect.
  • Be dressed with respect to the circumstances – clothes similar to your partner’s will create a feeling of partnership. Dressing up a notch up or down creates imbalance where clothes can be used as a tactic.
  • Take care of your stance, mimics and gestures – be authentically confident to find yourself treated like a partner.

Set the rules

Especially important with negotiations stretched in time. It is good to talk about some basic manners. Set yourself in what intervals you wish to establish contact and by what means, what decision making authority you have (if you need to foresee time for consulting with decision makers). If negotiations are short, it is good to determine how much time you want to talk and if you consider extending that time provided the circumstances demand it. This is a sign of respect and professionalism.

Poprzedni wpis
Następny wpis