Fantastyczna energia na sali, żywe dyskusje i wymiana doświadczeń. Nie zabrakło również negocjacyjnych konkretów i narzędzi popartych badaniami i praktyką. Tak wyglądało spotkanie z Arkadiuszem Bednarskim w Gdyni 19 września. Ponadto, uczestnicy mieli okazję sprawdzić co do negocjacji ma… fizyka. Czego można było się nauczyć? Oto kilka ciekawych lekcji o perswazji płynących z tamtego wieczoru.

Gdybyś stanął naprzeciwko drugiego człowieka, o krok od niego i pochylilibyście się ku sobie, a następnie próbowali przepchnąć to nietrudno będzie zauważyć, że w chwili gdy zaczynasz mocniej napierać, spotykasz się z silniejszym oporem. A najprawdopodobniej oboje stoicie w tym samym miejscu, co przed chwilą. To proste doświadczenie obrazuje pewną analogię z perswazji. Im mocniej będziesz napierał na rozmówcę, tym więcej siły będziesz musiał użyć, aby go przekonać a jednocześnie będziesz go zamykał na dalszą rozmowę. Wiąże się to z tym, że człowiek najskuteczniej przekonuje sam siebie. Jako negocjator możesz podjąć działania, aby przekonać drugą osobę (i oczywiście może to się udać). Możesz też stworzyć tej osobie przestrzeń, aby przekonała sama siebie (co podnosi prawdopodobieństwo, że zostanie ona przekonana). Jak to zrobić? Oto trzy porady na dobry początek:

1.      Nie ingeruj w rozmówcę. Upewnij się, że w trakcie dialogu rozmówca ma przestrzeń do zapoznania się z korzyściami rozwiązania – gdy to możliwe, niech odkrywa je osobiście.

2.      Rozważnie argumentuj. Z poprzedniego artykułu dowiedzieliśmy się, że argumenty powinniśmy używać tylko jeżeli są niepodważalne – inaczej spotkają się z kontrargumentacją.  Jest to dokładnie przykład na to, że gdy napieramy to rozmówca odpowie oporem. Tak więc zamiast argumentować, używaj sugestii.

3.      Stosuj dialog niżeli monolog. Im bardziej człowiek się w coś zaangażuje, tym większe prawdopodobieństwo, że się do tego przekona. Tak więc zaangażuj człowieka w rozmowę, by przekonał się do Ciebie i Twojego rozwiązania / pomysłu.

Dlaczego to działa? Człowiek uwielbia mieć poczucie kontroli. Gdy czuje, iż podejmowane przez niego decyzje są rzeczywiście jego, przyjmuje je za zgodne ze sobą, więc czuje się dobrze gdy się na nie decyduje.  

 

Przeczytaj również o:

5 Radach negocjacyjnych

Wskazówkach od komunikacji od Łukasza Bielińskiego

Analizie sytuacji negocjacyjnej #4 – karnet

 

 

Poprzedni wpis
Następny wpis