Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

Technika ta ma bardzo szerokie zastosowania i liczne warianty. Zacznijmy od najmniej agresywnej wersji. Gdy chcemy uzyskać trochę komfortu lub po prostu zyskać na czasie, możemy użyć techniki przerzucenia odpowiedzialności/decyzyjności w wybranym zakresie lub w całości na inną osobę. Jest to technika często stosowana przez różnego rodzaju sprzedawców, którzy zasłaniają się swoim częściowym umocowaniem i koniecznością uzgodnień z przełożonym/partnerem. Bywa łączona z techniką „dobry i zły glina„, najczęściej w wariancie, w którym przedstawia się przełożonego jako „złego glinę”. Specyfiką tej techniki jest fakt, że żadne ustalenia nie są ostateczne do momentu, gdy nie zostaną potwierdzone przez zwierzchnika. Dodatkowo siłę techniki ‘pozorny zwierzchnik’ wzmacnia to, że nikt nie zrywa chętnie rozmów, w które włożył sporo wysiłku i czasu. Jej najbardziej kontrowersyjną wersją jest podanie informacji o zwierzchniku, który nie przyjmuje porozumienia – już po jego zawarciu.

Do pewnego stopnia podobną techniką jest „siła wyższa„.

Uwaga: Opisana wyżej technika jest powszechnie znana wśród zawodowych negocjatorów i w większości wariantów należy do kategorii negocjacji wygrany-przegrany, stąd warto zachować takt, jeżeli chcemy  mimo wszystko utrzymać dobrą relację z drugą stroną.

Obrona: najlepszą obroną jest prewencyjne ustalenie na początku negocjacji kto konkretnie podejmuje decyzje w danej sprawie. Ponadto rozsądne jest prowadzenie negocjacji bezpośrednio z osobą podejmującą decyzje.

Jeżeli znasz inne nazwy czy zastosowania tej techniki negocjacyjnej albo uważasz, że warto rozszerzyć opis o wybrane zagadnienia – zapraszam do komentowania lub kontaktu email na adres biuro(at)negocjator.warszawa.pl

Więcej technik negocjacyjnych znajdziesz w kategorii techniki negocjacyjne
Listę i spis technik negocjacyjnych umieściłem we wpisie techniki negocjacji

 Sprawdź też moją ofertę usług negocjacyjnych.

Chcesz być na bieżąco z nowymi wpisami, artykułami, wywiadami itd.? Zapisz się na subskrypcję (żadnego spamu, obiecuję!:)
Want to stay updated with new articles, interviews and so? Fill the subscription form (no spam, I promise!:)

 

Poprzedni wpis
Następny wpis