negocjacje(English version below)

Życie to ciągła nauka, dlatego napisałem ten artykuł tak, aby był przydatny niezależnie od tego, na jakim poziomie kompetencji negocjacyjnych jesteś. Przedstawię kilka ważnych spraw dotyczących uczenia się negocjacji oraz wymienię kilka głównych źródeł nauki.

Słowo o uczeniu się
Na początek jedna bardzo ważna sprawa. Rzeczywistość, która nas otacza nieustannie się zmienia, nawet jeżeli tego nie dostrzegamy. Dlatego, aby móc w niej funkcjonować coraz lepiej, musimy się sami zmieniać razem z nią. Niektóre kompetencje są ponadczasowe. Na przykład umiejętność słuchania, o której pisali już myśliciele w starożytności, cały czas jest istotna, a wręcz zyskuje na znaczeniu. Z drugiej strony strategie negocjacji pozycyjnych są wypierane przez strategie oparte na interesach, ponieważ te drugie mają wyższą skuteczność, budują relacje i porządkują etykę. Konieczna jest zatem ciągła praca nad sobą, nad budowaniem swoich kompetencji negocjacyjnych.

Podnoszenie kompetencji
Oto kilka mechanizmów uczenia się, które pozwolą nam skutecznie podnosić kompetencje. Po pierwsze uczenie się to proces dwutorowy, na który składa się teoria i praktyka. Oba tory powinny się uzupełniać i przenikać.

Generalny schemat wygląda tak: przyswajamy teorię > analizujemy > wyciągamy wnioski > planujemy praktykę > praktykujemy.

Na przykład czytamy artykuł o negocjacjach > myślimy o tym, co przeczytaliśmy i dyskutujemy o tym > zapisujemy w notatkach jedną najważniejszą myśl z artykułu > analizujemy, jak ta myśl może nam się przydać w najbliższym czasie > używamy.

Teoria i praktyka. Dzięki teorii dowiadujemy się jak działa rzeczywistość. Dzięki praktyce oddziałujemy na rzeczywistość. Ważne jest, aby stworzyć sobie warunki, w których możemy często używać kompetencji, które chcemy podnosić. Bez tego, nasz postęp będzie powolny.

Teoria negocjacyjna
Aby osiągnąć efekt podnoszenia kompetencji należy otaczać się licznymi i rozmaitymi źródłami teorii, aby systematycznie przyswajać nowe informacje. Z jednej strony książki – pokazują nam na ogół dobrze opracowane praktyki negocjacyjne. Z drugiej strony artykuły popularne i specjalistyczne oraz blogi – dają pogląd na opinie innych ludzi z branży i na ich doświadczenia. Z trzeciej strony artykułu naukowe, oparte na badaniach – środowisko akademickie to źródło inspiracji i często starannie zweryfikowanych informacji. Z czwartej strony szkolenia i konferencje – bezpośredni kontakt z ludźmi z branży to okazja nie tylko do posłuchania co myślą inni, ale również skonfrontowania swoich metod ze środowiskiem. Regularna stymulacja mózgu teorią to jeden z torów rozwoju. W mojej praktyce staram się nie tylko codziennie czytać wybrane książki z zakresu negocjacji czy psychologii. Mimo, że nie jestem studentem, uczestniczę w kołach naukowych oraz jestem w stałym kontakcie z wykładowcami i praktykami. Od dłuższego czasu wiem, że uczenie się nie ma końca – to nieustający proces. Dodam, że bardzo przyjemny, zwłaszcza gdy uczymy się tego, co kochamy robić.

Praktyka negocjowania
Sednem rozwoju dla zawodowego negocjatora jest przyswajanie nowych zachowań. Praktyka to wyjście w świat i negocjowanie – na co dzień. Najwięcej okazji ku temu mamy na ogół w pracy, nawet jeżeli nie jesteśmy negocjatorami lub sprzedawcami. Praktycznie każda sytuacja, gdy jesteśmy w grupie lub towarzystwie innych osób daje możliwość ćwiczenia, np. ustalenie ze znajomymi na który film czy do której restauracji idziecie itd. Dodam, że bez praktyki sama teoria jest niewiele warta.

David Goleman (autor „Inteligencji emocjonalnej”), w książce „Focus. Sztuka koncentracji jako ukryte dążenie do doskonałości.” (którą zresztą polecam) powiedział, że nie tylko musimy spędzić na czymś czego się uczymy te słynne 10 tysięcy godzin, a także skierować nasz każdy najmniejszy krok w stronę celu. A przede wszystkim – robić to pod okiem trenera. Dlaczego? By nie uczyć się błędnych (nieskutecznych) teorii i praktyk…
Dlatego przygodę z negocjacjami najlepiej zacząć od szkoleń z negocjacji pod okiem doświadczonego negocjatora.

STRATEGIE NEGOCJACJI OPARTE NA INTERESACH

Developing negotiation competencies

We learn continuously throughout life. I wrote this article in a way for it to be helpful despite of at which point in development you are. I will present several key things related to learning negotiations and show which sources of information to seek.

A word on learning

Firstly, one very important issue. The reality in which we live is constantly changing, even if we don’t see that. Subsequently, if we want to improve on how we function in this reality, we need to change along with it. Some ideas are more temporary while other are omnipresent. For example, the skill of listening, which has been recognized by ancient thinkers, it still vital. On the other hand, position-based negotiation strategies are replaced by interest-based strategies, which are more effective in today’s world and aid in the building of relationships and acting ethically. Therefore, the first thing that a negotiator should be ready for is a constant change of self.

Developing competencies

Let’s take a look at a few mechanisms from the development psychology so that our actions are most effective. Firstly, learning is a two track process where both tracks should be parallel and interweaving – theory and practice. A general schema could look like this: assimilation of theory > analyzes > conclusions > plan of usage > practice. For example: we read an article on negotiations > we think through what we’ve read and discuss the topic with someone > we write down the most important conclusions > we analyze how this can help us in the near future > we go and use it. Theory and practice. Theory shows us how reality works. Practice lets us influence reality. It is important to create an environment in which we can frequently use the competencies which we wish to develop. Without it, our progress will be trivial.

Theory

To develop competencies effectively, we should surround ourselves with many diversified sources of theory and systematically assimilate it. Books – they usually present us with well thought-over negotiation practices. Popular and specialized articles and blogs – they show views and experiences of other people in the industry. Scientific articles – the academic community is a good place to seek inspirations and research-based information. Courses and conferences – getting around likeminded people is a great opportunity to hear what they have to say and confront your ideas with their thinking. Regular stimulation of the brain with theory is one of the tracks of development.

Practice

The work in the center for a negotiator willing to develop is seeking to acquire new behaviors. Practice is going out into the world and negotiating – daily. We usually have most opportunities to do so when at work, even if we are not a negotiator or a salesperson. Moreover, almost any group situation has the capacity to be a ground for practice, e.g. convincing a group of friends which film to watch or which restaurant to visit.

Poprzedni wpis
Następny wpis